企業でWeb担当をしている人から以下のようなことを聞かれることがよくあります。
Web担当者をしていると、Webマーケティング会社の営業担当からのアウトバウンド営業がめちゃくちゃ来ますよね。
あのような営業をしているWebマーケティング会社のサービスって信用できるかと疑問に思う人も多いと思いますが、
Webマーケティングの実力が無い会社と捉えるのが妥当だと思います。
本記事では、アウトバウンド営業をしているWebマーケティング会社はちょっとやばいことについてお話したいと思います。
企業のWeb担当者としてWebマーケティング代理店への委託を検討している人
アウトバウンド営業をしているWebマーケティング会社はWebマーケティングの実力に乏しいため、業務委託すべきでない
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アウトバウンド営業するのはWebマーケティングの実力が無いということに等しい
Webマーケティング会社のサービスはWebマーケティングの知見を活かして、クライアントである事業会社の商品やサービスが売れる仕組みを作るアドバイスをすることです。
そして、Webマーケティングは問い合わせを起こして成約を獲得する仕組みを作ることです。その基本はインバウンドの問い合わせを起こすことです。
Webマーケティングの知見を持つWebマーケティング会社であれば、インバウンドで成約を獲得できる状況を作れることが実力の証明かと思います。つまり、アウトバウンドで営業をかける会社はインバウンドで問い合わせを取れていない可能性が十分にあると考えられます。
もちろん会社によっては、
Webマーケティング会社を立ち上げたばかりで自社のオウンドメディアを持っていないだとか事情はあるかと思いますが、実力のあるWebマーケティング会社は問い合わせを起こすために相当努力をしているということは念頭に入れておくべきです。
Webマーケティング会社の営業マンを試す方法
営業マンを試すと聞くと印象が悪いかもしれませんが、アウトバウンド営業でも良い提案をしてくれる営業マンなら任せてもいいかも知れません。ただし最低でも以下のポイントを満たしていることは確かめましょう。
① 自社のWebマーケティング課題を的確に把握していること
② 自社と似た事例を教えてくれる
③ ロードマップに現実味があること
① 自社のWebマーケティング課題を的確に把握していること
Webマーケティングの課題を的確に把握している営業は信頼できます。一応僕がSEMを専門にしているので、以下の内容は抑えておいて欲しいです。
ポイント1: 自社のWebサイトの対策キーワード
ポイント2: CV確度の高いキーワードへの対策
ポイント3: 施策を5個くらい、仮説レベルで欲しい
ポイント1: 自社のWebサイトの対策キーワード
自社のWebサイトで対策しているキーワードぐらいは抑えておいて欲しいです。まともなWebマーケティング会社ならSimilarWebなどの競合調査ツールを持っているので獲得キーワードぐらいは抑えているはずです。
ここで「対策キーワードってどの辺ですか？」と聞いてくるような営業マンはクオリティーが低いのですぐに断ってしまいましょう。
ポイント2: CV確度の高いキーワードへの対策
流入獲得している主軸キーワードに関しては、抑えておくのは当たり前として、そのキーワード領域でのCV確度が高いキーワードを抑えておくことはとても重要です。
CV確度の高いキーワードの対策を講じてくれる営業マンは信頼ができます。
ポイント3: 施策を5個くらい、仮説レベルで欲しい
CV確度の高いキーワードに対する施策を最低でも5個は出してくれる営業であれば問題ないと思います。あとは仮説思考のできない感覚でやっている感じの人はあまりよろしく無いと思います。
② 自社と似た事例を教えてくれる
スタートしたばかりのWebマーケティング会社を除いて、多くの企業の事例を社内で保有している場合が多いです。
特にSEOで言えば、どのキーワード市場でどれほどセッションを高めたかが大切です。もし、可能であれば自社が運営しているサイトのキーワード市場でセッションを高めた実績のある会社であり、何倍セッションをあげたかの実績を教えてくれる会社と組むようにしましょう。
③ ロードマップに現実味があること
営業マンから提案された課題感と施策リストを踏まえ、いつまでにKPIをどれだけ改善できるかのロードマップを提示してもらいましょう。
このガントチャートやロードマップが現実と乖離しまくっているような営業マンは信用できませんので、ここもしっかりとチェックするようにしましょう。
さいごに
本記事では、企業のWeb担当者向けにアウトバウンド営業を行うWebマーケティング会社に業務委託することの是非について説明しました。
結論としては、Webマーケティングの本質的な役割である「インバウンド問い合わせを獲得」することを考慮すると、アウトバウンド営業をするWebマーケティング会社は信用に値しないと考えています。以下まとめを確認ください。
アウトバウンド営業をしているWebマーケティング会社はWebマーケティングの実力に乏しいため、以下の条件に該当しない場合には業務委託すべきでない
① 自社のWebマーケティング課題を的確に把握していること
② 自社と似た事例を教えてくれる
③ ロードマップに現実味があること
今、企業のWeb担当者の人には是非とも参考にして欲しいです。
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