BtoBのWebマーケティングをしていて、思うような成果が出なくて悩まれていませんか?

BtoCでは、上手くいっていたWebマーケティング施策が、BtoBになった途端に成果が出ないということはよく起こり得ます。

しかし、BtoBに特化したWebマーケティング手法があるので、手法を間違えている場合がほとんどです。

そこで、本記事では、BtoBのWebマーケティングのポイントや手法について説明します。


BtoBのWebマーケティングとは!?

BtoCのWebマーケティングが個人を対象とする点と異なり、BtoBのWebマーケティングは対企業向けに行われるWebマーケティングです。

BtoBのWebマーケティングは、企業が対象となるために以下のような性質があります。

・商材を売るために専門的な知識が要求される
・購買までに意思決定時間がかかる

商材を売るために専門的な知識が要求される

個人に対して商品を売り込む際には、あらゆる知識量の個人がいるため、特定の商品領域の知識が少なく、目が肥えていない個人であれば商品を購入することがよくあります。

一方で、BtoBで商品を売り込む相手は個人ではなく企業となるため、商品の提供側は販売先企業に対してより専門的な知識を提供しなければ販売することが難しくなります。

購買までに意思決定時間がかかる

個人が商品を購入する時には、即決断するケースが多いです。例えば、ファッションECサイトで気に入った商品がある場合には、ワンクリックで即決済が可能です。このように個人であれば、購買の意思決定を即決します。

しかし、BtoBの場合には、担当者が商品を購入しようとしても、社内の稟議を回さないと購買にまでは至りません。商品の購入までに意思決定の時間がかかる点がBtoBの購買意思決定の特徴です。

BtoBのWebマーケティングで気をつけるべきポイント


BtoBのWebマーケティングを行う上では、必ず気に留めて置くべきポイントがいくつかあります。詳しく説明していきます。

自社の営業プロセスを明確化し視覚化する

BtoBのWebマーケティングでは、自社の営業プロセスを明確に定義し、視覚化することをオススメします。

通常は、以下のプロセスとなるはずです。

  1. Webサイトからリード獲得
  2. 訪問
  3. 商談
  4. 受注

この時にマーケティングファネルを活用することで、自社のリード獲得のどこに問題があるのかを簡単に把握することができます。それぞれのプロセスにおけるKPIを設定するとするならば以下のようなKPI設定が可能になります。

  1. CV数(問い合わせ数、資料ダウンロード数)、CVR
  2. 訪問件数、訪問率
  3. 商談数、商談率
  4. 成約数、成約率

このように各プロセスを明確化し、KPIを設定し、どこが課題なのかを誰がみても把握できるような体制を整備しましょう。

関連ページ:
Webマーケティングの正しいKPIの設定方法

営業とマーケティングの協働が必須

BtoBのWebマーケティングでは、営業チームとマーケティングチームの協力関係が必要不可欠です。

営業はマーケティングファネルを意識して、どこが成約獲得のボトルネックになっているかをマーケティング視点で考える必要があります。一方で、マーケティングチームは営業課題を理解した上で施策展開をディレクションする役割が求められます。

BtoBのWebマーケティングでは、Webから問い合わせを獲得したら次には営業担当が商談を担当して、最終的に営業がプロジェクトをクロージングすることになります。必ず営業とマーケティング担当の協業が求められます。

BtoBのWebマーケティング手法


BtoBのWebマーケティングの主な手法を紹介します。

セミナー・イベント開催

自社の商品・サービスの魅力を時間を存分に活用し伝えることができます。セミナー参加者である見込み客は、関心度が高い人が多く訴求しやすくなるのがメリットとなります。

デメリットとしては、セミナーの企画のコンセプト、集客、効果測定などを考えると手間がかかります。特に小さな組織の場合にはリソース確保が難しいでしょう。

コンテンツマーケティング

オウンドメディアを活用したコンテンツマーケティングも大きな効果が期待できます。見込み客が欲しい時に欲しいコンテンツを用意して、見込み客をナーチャリングすることができ、成約の確率を高めることができます。

デメリットとしては、コンテンツマーケティングを行うために適切なペルソナ、KPIを設定しないとならず手間と時間がかかる点です。また外部ライターを活用するためにリソースを確保しなくてはなりません。

ホワイトペーパー

製品・サービスの価格を記載する営業資料とは異なり、見込み客の興味・関心分野に関するコンテンツを記載した資料をホワイトペーパーと呼びます。ホワイトペーパーは通常のブログ記事などとは異なり、ややフォーマルな調査や統計なども含めた製品・サービスの数字に基づいた本質的な情報を掲載することに重きを置くため、見込み客の成約率を一気に高めます。

デメリットとしては、ホワイトペーパーはブログよりも情報の正確性が求められることもあり、コンテンツの設計や作成に注意を払う必要があり、下手なコンテンツを掲載すると見込み客の確度が一気に下がるリスクを持つ点です。

デジタル広告の活用

検索広告やSNS広告などのデジタル広告もユーザ認知を高める上では有効です。BtoBにおいては、検索エンジンならGoogleリスティング広告、SNSならFacebook広告が効果が高いと言われています。

デメリットとしては、LPO(ランディングページ最適化)やSEM(検索エンジンマーケティング)の専門知識が要求される点です。キーワード選定を誤ってしまうと、問い合わせ獲得コストが永遠に積み重なってしまいます。

メールマガジン

BtoBではメールマガジンも効果的です。オーガニック検索やリスティング広告で流入した見込み客をメールマガジンに登録させ継続的にコンテンツを配信することで見込み客の成約確度を高めることができます。今なら配配メールなどの便利なメルマガツールがあるため、自動投稿やセグメント毎の投稿も魅力的です。

メールマガジンのデメリットとしては、ターゲティングや結果測定の作業に高い専門性が求められることです。メールマガジンは計画が8割と言われるほど計画が重要です。この計画にも手間がかかることが懸念されます。

BtoBのwebマーケティングを理解して自社サービスを成長させましょう!!

本記事では、BtoBのWebマーケティングで成功するためのポイントや手法について紹介しました。BtoBのWebマーケティングでは、以下を心に留めておきましょう。

・BtoBマーケティングはBtoCマーケティングとは異なる
・営業とマーケティングが協力し、KPIを共有し合う
・BtoBマーケティングに向いている施策を実施

BtoBマーケティングは決して難しい訳ではなく、本記事で紹介した前提を抑えつつ、適切なタイミングで適切な施策を講じることで、成果に結びつくはずです。

今後もWebマーケティングを極め尽くしましょう。