以前までは、何か知らないものを検索する時には、GoogleやYahooなどの検索エンジンを利用するのが通例でしたが、最近ではSNSで検索してからWebで詳しく検索するという風に情報検索の仕方が著しく変わってきました。
そこで本記事では、SNS時代の消費者行動フレームとしてホットリンク社が提唱するULSSAS(ウルサス)について説明します。
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ULSSAS(ウルサス)とは!?
ULSSAS(ウルサス)とは、SNSマーケティング会社であるホットリンク社によって考案されたSNS時代の消費者行動フレームワークです。
ULSSAS(ウルサス)が提唱する消費者行動プロセスは以下の6プロセスです。
UGC・・・SNS投稿(ユーザー生成コンテンツ)で商品・サービスを認知
Like・・・SNSで商品・サービスに「いいね!」をつける
Search1・・・SNSで商品・サービスのハッシュタグ#を検索
Search2・・・Googleなどの検索エンジンで商品・サービスを検索
Action・・・店頭で商品・サービスを購入する
Spread・・・購入した商品・サービスを消費し、SNSで投稿・拡散する
また、ULSSAS(ウルサス)を理解する上で重要となるポイントは、主に以下の2点だと考えられます。
① SNSが認知の起点となる
② ファネルではなく、循環型のフレーム
それぞれのポイントについて以下で説明していきます。
① SNSが認知の起点となる
AIDMAやAISASなどのフレームワークの認知(Attention)は明確に規定されることはなく、リスティング広告やディスプレイ広告などのデジタル広告が認知(Attention)を獲得するものとされていましたが、明確に規定はされていませんでした。
ULSSASでは、SNSなどのユーザー投稿コンテンツがUGCとして明確に定義されています。このユーザー生成コンテンツが認知の起点となる点がULSSASの一番のポイントです。
② ファネルではなく、循環型のフレーム
AIDMAやAISASでは、マーケティングファネルとしてのフレームワークのイメージが強かったです。
しかし、ULSSASでは、循環型のフレームワークを想定しており、ユーザーが商品・サービスを購入・消費した後に拡散(Spread)することにより、さらにUGCが生まれ、新たなユーザーへのリーチが期待できます。これにより、認知のループが生成され、乗数効果のように長期的にユーザーにリーチすることが可能になります。
オーガニック流入からソーシャルメディア流入への移行
あらゆるWebサイトの流入チャネルは依然としてオーガニック流入が主流となっていますが、ここ最近のSNSの台頭は凄まじく、今ではSNSで検索をするというケースが圧倒的に増えています。
「ググる(google)」から「タグる(tag)」という言葉へのトランジッションであると言えます。
特に、ファッション業界ではこの潮流が著しいのではないでしょうか。InstagramやTwitterで有名人やフォロワーがかっこいい服を着ていたりして、自分の好きなブランドだったりすると、気になってタグ(#)りますよねwww
例えば、僕がInstagramで以下のアカウントをフォローしていたとします。
#uniqloってことは大好きなUniqlo(ユニクロ)のウェアやんか!!
となって、おそらく、Uniqloのタグ(#uniqlo)をクリックして見るはずです。
実際、さっきの服はユニクロのどのブランドだったのかわかりませんが(これは投稿が悪い)、ユニクロのタグ(#uniqlo)の付いた服はめちゃくちゃかっこいいものが多いので、ここで気に入ったものを見つけるかもしれません。
本来ならここで公式サイトのECサイトを見に行くところですが、今回はデモのため割愛します。
けれど、確かにインスタグラムで認知を獲得し購買するまでの過程はとても合理的ですし、当てはまるものだと思います。特にファッション系なら、検索するよりもUGCの方がイメージしやすいのでいいかもしれません。
SNSの情報は下記のサイトが大変参考になります。
参考サイト: Marketing Monster
参考書籍
本記事におけるSNSマーケティングの知見は、以下の書籍から学ぶことができます。以下の書籍はSNSマーケター飯高悠太さんが書いたものでして、これからSNSマーケティングを学びたい人は必ず読みましょう。
さいごに
本記事では、SNS時代の消費者行動フレームであるULSSAS(ウルサス)について説明しました。これからWebマーケティングに携わる人はSNSでの消費者心理を考慮した戦略を設計しましょう。